OYO：下一个瑞幸咖啡？

文章来源：燃财经

【旅游高参】OYO疯狂铺设加盟店的脚步，和同样不断烧钱开店的瑞幸咖啡如出一辙，双方亦同样背负着不断烧钱的苦恼。近日OYO与支付宝发力流量端的合作达成，五月起将进行大规模会员引流。此举真的昭示了OYO的又一春天到了吗？OYO的迷途是什么？

1997年，第一家“锦江之星”酒店开业，22年后，锦江国际酒店集团在中国门店数超过7000家，和如家、华住并称为中国连锁酒店行业三巨头。

同样是从0到7000家门店，OYO酒店在中国达到同样的规模仅仅用了16个月的时间。

2017年11月，印度连锁酒店品牌OYO进入中国。这家以不收加盟费为最大特色的公司，瞄准二三线以下城市的单体酒店，在一年半的时间里迅速扩张。根据官网数据，目前OYO在全国布设门店超过7400家。

在印度，有人把OYO比作连锁酒店业的Uber，在中国，OYO疯狂扩张的打法更像刚刚递交招股书的瑞幸咖啡。

只是如今瑞幸已经走在上市的路上，OYO却因为商业模式备受质疑。对于OYO来说，想要像瑞幸一样上岸，并不是一件容易的事。

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OYO瑞幸的千丝万缕

OYO和瑞幸给人印象最深刻的共同点是“快”。2017年10月，瑞幸咖啡成立，随后快速融资，靠买二赠一的营销和快速扩张的线下门店让人记住了“小蓝杯”。招股书显示，截至今年3月31日，瑞幸门店总数已经达到2370家，而星巴克在中国发展20年，门店数量也不过3600多家。

瑞幸咖啡成立一个月后，OYO正式登陆中国，第一家酒店落地深圳，名为OYO 8001天邸酒店。其疯狂扩张的模式和瑞幸咖啡一样，截至目前，OYO全国加盟门店已经和如家、华住等酒店集团相当。

图片来源：OYO官网

快速扩张的背后，OYO和瑞幸付出的代价是不断烧钱。瑞幸快速开店导致的成本上升以及利润下降在招股书中展露无遗。2018年全年，瑞幸咖啡营收8.41亿元，净亏损达16.19亿元，高成本是最关键的原因，2019年第一季度瑞幸咖啡的成本与费用达10亿元。

烧钱也是OYO扩张的秘诀。和如家、7天等传统连锁酒店不同，OYO不收加盟费，仅从酒店每笔交易中抽取一定比例的佣金，并且免费为酒店提供外观、房间布草等方面的改装。

加盟商无成本的加盟模式背后一定不乏资本助力。进入中国以后，OYO在2018年8月获得由软银远景领投的10亿美元融资，12月Grab追加1亿美元投资。今年2月，滴滴也进场追加1亿美元。根据燃财经统计，截至2019年4月，OYO融资总额超过17亿美元。

OYO融资情况

融资、补贴、开店，同样激进的扩张模式背后，OYO和瑞幸还有更深层的渊源。

2017年10月，前神州优车COO钱治亚从神州离职创办瑞幸咖啡，神州优车CEO陆正耀发内部信表示支持，并成为瑞幸咖啡最大的天使投资人。在许多公开场合，陆正耀都表示过钱治亚是他的“大徒弟”。

一年后，另一位神州系高管加入OYO。神州租车前CFO李维加入OYO任CFO。李维和钱治亚有诸多联系，此前在2016年神州优车的架构调整中，李维曾接替钱治亚担任神州租车COO一职。

神州专车因策划“Beat U”、“Love U”等案例陷入碰瓷营销的争议中，但也让人记住了神州专车这个品牌。如今瑞幸和OYO在营销上的打法，不免让人想起曾经的神州系。

瑞幸用简单粗暴的补贴快速扩张为中国第二大咖啡运营商，成为剑指星巴克的行业黑马，另一边OYO用轻加盟模式高调进入连锁酒店行业的战场，他们身上遭受的争议和光环一样引人注目。

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何以造就OYO

 低门槛免费加盟造就OYO

“有利无害”，OYO加盟酒店经理赵阳向燃财经这样形容最初加盟OYO的感觉。

赵阳是山东一家OYO加盟酒店的负责人，客房总数30多间。去年6月，OYO运营人员找到赵阳，向其介绍OYO的加盟模式。

OYO某区域经理张伟平介绍，对于加盟业主，OYO提供三方面的帮助和支持：第一是对品牌化改造出资，OYO出钱去帮酒店做一些门头、室内装修的品牌化，标识化的改造。第二是提供一个免费的到店运营经理（顾问），一个人服务三到五家门店，帮助业主梳理酒店内部的运营管理问题。第三是提供一整套的营销改善体系，帮助酒店拓展OTA和线下渠道。

所有对加盟商的承诺中，最吸引赵阳的还是不收加盟费的政策。这是OYO和传统连锁酒店集团最大的不同，也是其快速扩张的核心。

记者以加盟为由，向多家酒店询问了加盟条件。如果想加盟一家如家酒店，需要满足几个条件：首先，你需要有一家酒店，酒店大堂面积100平米以上，房间面积基本在20平米以上，酒店整体面积要达到4000平米，房间数不少于100间。

图片来源：如家官网数据

硬件达标之后是资金条件。以100间房的酒店为例，如家的加盟费在25万左右，押金10万，再加上酒店管理系统安装费等，基本投入大概需要40万。

更大部分的投入在于装修。如家装修一个房间的花费大概是6.5万元，按最低要求100个房间计算，装修费至少是650万，除了这部分固定费用，加盟商还需要缴纳酒店总营业额的百分之五作为平台管理费。

这位地区经理表示：“前期投入总共得700多万，你还需要50万的流动资金，再加上房租，合起来得800多万。”这个数字意味着大多数中小型个体酒店，在硬件设施和资金实力上很难具有加盟的实力。

OYO不收加盟费的模式的诱惑力凸显出来。看似几乎不需要任何资金投入，而且加盟条件的门槛也要低得多。

图片来源：OYO宣传手册

OYO的工作人员透露，加盟OYO的酒店客房只需要30间房以上，根据具体情况也可以适当放宽条件，张伟平则表示客房数量大于7间即可。

不用花钱，就能成为国际连锁酒店的加盟商，并且获得流量支持，这对于暂时没有硬件和资金条件加盟如家、7天的酒店来说，是巨大的吸引力。

但OYO真的像赵阳所说，“有利无害”吗？

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烧钱补贴，暂无盈利

在实际情况中，OYO的各种承诺往往不能执行到位。

一位7天的工作人员表示，7天对加盟酒店的每个房间会收取7万元改装费。相比之下，因为是OYO出钱对加盟商进行改造，更多是视觉上的品牌化强调，酒店硬件条件改动并不多。

一家OYO加盟酒店房间内景

至于加盟酒店配备的运营经理，一位OYO加盟酒店店长表示，一个运营经理负责本地几个加盟酒店，隔几天去酒店一次，对酒店管理并不会有具体的指导。

很多人更好奇的点在于，不收加盟费的OYO如何盈利？答案是通过抽成。张伟平称，加盟店每完成一笔交易，OYO从税前成交总额中抽取4%-7%的佣金。

某房间数有70间的OYO加盟酒店给燃财经算了一笔账，以108元的标准间房价作为平均价格计算，如果入住率达到80%，一个月的交易额约为181440元，按5%的佣金比例，每个月OYO从中抽取的佣金为9072元。

资深OTA行业从业者刘明利透露，OYO对加盟酒店的前期投入需要很长时间来收回成本。“根据规模不同，OYO对加盟酒店的改装和物料提供成本不一样，但是平均在数万元的水准。很多OYO加盟酒店本身盈利能力不强，依靠抽取佣金，OYO只是收回前期改造和物料成本就需要很长的时间。”

除了面向消费者的新客优惠，OYO平台对加盟商也有补贴。上述加盟酒店店长透露，OYO会对每笔交易进行补贴，每100元交易额补贴15元左右。至于补贴会持续多久，他并不清楚。

“（交易量）几乎没有增长，”一位OYO签约酒店经理说，“除非是有活动，团队订房，平时通过OYO来订房的几乎没有。”同城另一家OYO酒店工作人员则表示，因为现在有新客活动，每个OYO新注册用户可以有总额100元的优惠券，第一次下单减20块，这对提高住客率有一定帮助，但“不是特别明显”。

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遭遇层层围堵

遭受OTA平台+酒店集团围堵

在业务本质上，OYO更像是加盟中介，瞄准二三线城市以下的个体酒店，为其进行连锁化的品牌包装。

根据中国饭店协会2018年初发布的《中国酒店连锁发展与投资报告》显示，截至2018年1月1日，经济型酒店营业数为32444家，10大经济型酒店品牌总共占据了超过60%的市场。

图源：《中国酒店连锁发展与投资报告》

报告显示，在一二线城市内，经济型连锁酒店的品牌化和连锁化格局已经相对成熟，但是在三线以下的城市中，经济酒店的品牌化程度相对较低，呈散兵状态的单体酒店分布在广大的下沉市场，这正是OYO的目标市场。

OYO的确开拓了传统酒店连锁加盟的新模式，但传统连锁酒店行业的优势在于数十年积攒下来的资源，例如会员。

一位7天的工作人员表示，铂涛集团和锦江集团会员合并之后，整体活跃会员数量达到1.5亿，可以保证旗下酒店15%的客源，另外集团和美团、携程等平台签有合作，酒店搜索排名相对靠前，可以保证20%的客源。除此之外，集团会主动联系旗下加盟酒店周边的商业体签订协议，提供团体优惠。

OYO能否对传统连锁酒店行业产生威胁，能否能够持久发展仍然需要经受考验。

“OYO高强度的推广一定会影响品控，品控影响口碑，口碑决定消费者是否选择它。”刘明利认为，OYO的商业模式决定了它必须帮助加盟商提高入住率，但快速扩张最容易导致品控出现问题。

“品控解决之后，最重要的问题是服务标准化。”刘明利表示，标准化是整个连锁酒店行业的核心问题。对不同城市、不同地域的加盟商如何进行有效的培训，使得服务和管理都能够达到标准化，这对OYO在快速扩张背景下的整体管理能力是一个巨大的考验。

来自外部的竞争同样激烈，根据报道，2018年美团和携程等OTA平台曾经封杀OYO酒店，至今在美团中搜索OYO仍然显示没有结果。

此外，OTA平台和传统连锁酒店集团也已经开始把目光转入OYO所在的单体酒店市场。例如美团孵化的“轻住”酒店，定位类似OYO，为中小型单体酒店提供连锁化运营管理，已经获得A轮融资。华住集团4月20日宣布上线酒店共享预订平台“一宿”，铂涛旗下商旅酒店品牌非繁城品主打的“轻加盟”模式，都在挖掘存量巨大的单体酒店市场。

不管线上营销情况如何，连锁酒店行业最终的较量还是要回到线下体验。和瑞幸咖啡一样，烧钱补贴能带来暂时的增长，但补贴结束之后才是真正考验品牌生命力的开始。

“快速扩张一定会带来客流的相对增长，但这本质上是因为扩张带来的增长，而不是因为口碑带来的增长。”一位资深酒店行业从业者表示，“因为扩张而带来的增长，最后都需要考虑用户留存问题。但现在看来，OYO仍然只是在考虑怎样占领更多的市场。”

至于OYO未来能否发展成为另一个美团或者如家，刘明利认为，最终还是要看OYO的盈利模式。“什么时候能把成本收回来，什么时候开始赚钱，OYO的故事最终要怎么讲，这是最重要的问题。”

（文中部分图片来源于网络，应受访者要求，文中赵阳、张伟平、刘明利均为化名。）

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